Mỗi kỳ triển lãm beauty thì câu hỏi mà nhiều chủ thương hiệu và quản lý booth phải đối mặt là: có nên giảm giá mạnh để kéo khách và đẩy doanh số ngay tại sự kiện? Nhìn bề ngoài, ưu đãi sâu có vẻ là công cụ đơn giản và hiệu quả nhất để tạo sự chú ý giữa hàng chục booth cạnh tranh. Nhưng thực tế cho thấy, chiến lược này có thể vừa là đòn bẩy tốt, vừa là con dao hai lưỡi nếu không được tính toán kỹ. Trước khi dán biển “Giảm 40% chỉ hôm nay,” hãy đọc hết bài này.
Vì sao giảm giá luôn hấp dẫn tại triển lãm?
Triển lãm ngành làm đẹp là môi trường đặc biệt, nơi hàng nghìn người tập trung trong không gian hẹp, cảm xúc được kích thích liên tục bởi màu sắc, mùi hương và sự kiện bắt mắt. Trong bối cảnh đó, ưu đãi về giá trở thành một ngôn ngữ rất dễ hiểu và có tác động tức thì đến hành vi của người tham quan. Không có gì lạ khi nhiều brand chọn giảm giá làm vũ khí chủ đạo bởi hiệu quả của nó có thể nhìn thấy ngay trong ngày.
Kích thích quyết định nhanh
Khi người mua đứng trước một sản phẩm mà họ đang phân vân, con số giảm giá thường đủ để đẩy họ từ “cân nhắc” sang “mua luôn.” Điều này đặc biệt đúng trong môi trường triển lãm, nơi mọi thứ diễn ra nhanh và người tham quan không có nhiều thời gian để so sánh kỹ lưỡng như khi mua online.
Tâm lý học hành vi gọi đây là hiệu ứng neo giá. Khi bộ não nhìn thấy giá gốc bị gạch chân và giá ưu đãi đặt bên cạnh, nó tự động tính toán “khoản lời” mình nhận được và cảm thấy cần hành động trước khi bỏ lỡ. Khoảnh khắc đó thường chỉ kéo dài vài giây nhưng đủ để chốt một đơn hàng.
Ngoài ra trong không gian triển lãm, áp lực xã hội cũng góp phần không nhỏ. Khi khách thấy người bên cạnh đang chọn sản phẩm vì giá tốt, họ dễ bị kéo theo. Đây là lý do nhiều booth tạo ra dòng người xếp hàng có chủ đích: không phải vì thiếu nhân viên phục vụ, mà vì muốn khai thác tâm lý đám đông.
Tuy nhiên kích thích quyết định nhanh không có nghĩa là tạo ra khách hàng trung thành. Người mua vì giá hôm nay chưa chắc quay lại mua khi giá trở về mức bình thường và đó là rủi ro nhiều brand chưa tính đến.
Tạo cảm giác ưu đãi giới hạn
“Chỉ trong hôm nay,” “Còn 10 suất cuối,” “Riêng tại sự kiện này” là những cụm từ xuất hiện nhan nhản tại các booth beauty. Chúng không chỉ là khẩu hiệu marketing mà là công cụ tạo ra sự khan hiếm nhân tạo, một trong những yếu tố tâm lý mạnh nhất thúc đẩy hành vi mua hàng.
Cảm giác ưu đãi giới hạn hoạt động vì bộ não con người sợ mất mát hơn là háo hức đạt được. Khi ai đó nghĩ rằng mình sẽ bỏ lỡ một deal tốt nếu không quyết định ngay, họ có xu hướng hành động nhanh hơn và ít đắn đo hơn. Triển lãm chính là môi trường lý tưởng để khai thác tâm lý này vì sự kiện có thời hạn tự nhiên.
Vấn đề phát sinh khi brand lạm dụng cơ chế này quá nhiều lần. Khách hàng thường xuyên tham dự triển lãm sẽ dần nhận ra rằng “ưu đãi giới hạn” thực ra không giới hạn và từ đó mất dần niềm tin vào những thông điệp tương tự ở các kỳ sự kiện tiếp theo.
Tăng traffic cho booth
Một booth đông khách kéo theo nhiều khách hơn, đó là quy luật đã được kiểm chứng qua nhiều kỳ triển lãm. Khi người tham quan thấy một chỗ tấp nập, sự tò mò tự nhiên khiến họ muốn biết chuyện gì đang xảy ra ở đó. Giảm giá mạnh là một trong những cách nhanh nhất để tạo ra hiệu ứng đông khách ban đầu.
Trong ngành beauty nơi cảm xúc và trải nghiệm đóng vai trò lớn, việc thấy nhiều người đang quan tâm đến một sản phẩm cũng là tín hiệu xã hội ngầm rằng sản phẩm đó đáng thử. Brand mới hoặc brand đang thâm nhập thị trường có thể tận dụng điều này để xây dựng nhận diện trong thời gian ngắn.
Tuy nhiên traffic cao không tự động chuyển thành data chất lượng hay doanh thu bền vững. Nếu toàn bộ đám đông đến vì ưu đãi và ra về sau khi lấy sample hoặc mua một sản phẩm nhỏ, booth đông mà doanh thu thấp vẫn là một kỳ triển lãm chưa thành công theo nghĩa đầy đủ.
Khi nào nên giảm giá mạnh?
Giảm giá không phải lúc nào cũng sai. Vấn đề nằm ở chỗ brand có đang dùng nó đúng thời điểm và đúng mục tiêu hay không. Có những tình huống cụ thể mà giảm giá mạnh là quyết định hoàn toàn hợp lý, thậm chí là cần thiết để đạt được mục tiêu đề ra.
Ra mắt sản phẩm
Khi một dòng sản phẩm mới cần tạo ra lượng người dùng thử đầu tiên, triển lãm là thời điểm lý tưởng để đẩy mạnh bằng mức giá giới thiệu. Người ta thường do dự khi thử một thương hiệu hoặc sản phẩm chưa quen thuộc, và mức giá hấp dẫn chính là rào cản đầu tiên cần phá vỡ.
Giảm giá trong giai đoạn ra mắt còn có thêm lợi thế là thu thập phản hồi nhanh từ thực tế. Khi nhiều người mua và dùng thử trong thời gian ngắn, team sản phẩm sẽ sớm có đủ dữ liệu để đánh giá phản ứng thị trường, điều chỉnh công thức hoặc thông điệp truyền thông nếu cần.
Điều quan trọng là mức giảm giá trong giai đoạn này phải được truyền thông rõ ràng là “giá ra mắt,” không phải giá thường. Từ đó, khách hàng sẽ không bị sốc hoặc cảm thấy bị lừa khi giá quay về mức gốc sau sự kiện.
Ngoài ra nếu sản phẩm thực sự tốt, người dùng thử lần đầu với giá ưu đãi có tiềm năng trở thành khách trung thành. Đây là kịch bản lý tưởng nhất của chiến lược giảm giá ra mắt và là lý do nhiều brand sẵn sàng chấp nhận biên lợi nhuận thấp trong giai đoạn đầu.
Muốn chốt nhanh tại chỗ
Với những sản phẩm có chu kỳ mua hàng ngắn hoặc quyết định đơn giản, giảm giá tại triển lãm có thể đẩy nhanh đáng kể tốc độ chốt đơn. Thay vì để khách về suy nghĩ thêm và có nguy cơ bị phân tán bởi hàng chục thương hiệu khác họ gặp sau đó, một ưu đãi đủ hấp dẫn ngay tại booth sẽ giúp chốt giao dịch ngay trong sự kiện.
Chiến lược này hiệu quả nhất với sản phẩm có giá trị đơn hàng vừa phải, từ 200 nghìn đến vài triệu đồng, nơi khách có thể quyết định mà không cần tham khảo ý kiến thêm. Đối với sản phẩm đắt tiền hơn hoặc thiết bị chuyên nghiệp, kỳ vọng chốt nhanh tại chỗ thường không thực tế và giảm giá mạnh trong trường hợp này có thể làm khách nghi ngờ về chất lượng.
Một điểm cần lưu ý là chốt nhanh tại chỗ không nên là mục tiêu duy nhất. Kể cả với những khách đã mua, việc thu thập thông tin và xây dựng kết nối vẫn cần được duy trì, bởi vì khách mua hàng một lần không tự động trở thành khách trung thành nếu không có chiến lược chăm sóc sau đó.
Muốn tạo hiệu ứng đông khách
Một số brand tham gia triển lãm không đặt mục tiêu chính là doanh số mà là nhận diện thương hiệu. Trong trường hợp đó, tạo ra một booth đông và sôi động chính là thành công. Giảm giá mạnh là công cụ phù hợp để đạt được mục tiêu này.
Hiệu ứng đông khách đặc biệt có giá trị khi brand đang ở giai đoạn xây dựng nhận thức tại một thị trường hoặc khu vực mới. Người tham quan triển lãm không chỉ là khách hàng tiềm năng, mà còn là kênh truyền miệng tự nhiên. Khi họ thấy một booth sôi động, câu chuyện đó sẽ được kể lại cho những người không có mặt tại sự kiện.
Tuy nhiên, hiệu ứng đông khách chỉ thực sự có giá trị nếu brand đồng thời thu thập data và để lại ấn tượng về sản phẩm, chứ không chỉ đơn thuần là phát hàng rồi cho người đi. Đám đông không có dữ liệu đi kèm thì chỉ là náo nhiệt trong ngày sự kiện và không để lại gì sau đó.
Khi nào không nên giảm giá quá sâu?
Nếu như việc có nên giảm giá mạnh tại triển lãm ngành beauty có câu trả lời phụ thuộc vào bối cảnh thì có những trường hợp câu trả lời khá rõ ràng là không. Đặc biệt với một số nhóm sản phẩm và định hướng thương hiệu nhất định, giảm giá quá sâu sẽ gây ra thiệt hại nhiều hơn lợi ích mang lại.
Sản phẩm premium
Sản phẩm cao cấp được định giá cao không chỉ vì chi phí sản xuất mà còn vì yếu tố tâm lý và nhận thức giá trị. Người mua sản phẩm premium đang trả tiền cho trải nghiệm, cho sự khác biệt và cho cảm giác thuộc về một nhóm người dùng chọn lọc. Khi brand đột ngột giảm 40 – 50% giá trong vài ngày triển lãm, tầng tâm lý đó bị phá vỡ.
Khách hàng của sản phẩm premium thường nhạy cảm với tín hiệu về giá trị. Họ có thể đặt câu hỏi: nếu brand sẵn sàng bán rẻ đến mức đó trong triển lãm, liệu giá thông thường có đang bị thổi phồng? Câu hỏi đó, dù chưa được nói ra, đã đủ để làm lung lay niềm tin vào thương hiệu.
Bên cạnh đó, khách hàng hiện tại đang trả giá đầy đủ sẽ cảm thấy không được tôn trọng khi thấy người khác mua cùng sản phẩm với giá thấp hơn nhiều chỉ vì đến đúng sự kiện. Đây là nguy cơ thực sự với tệp khách trung thành, nhóm người mà brand cần giữ gìn nhất.
Định vị cao cấp
Ngay cả khi sản phẩm chưa được xếp vào phân khúc ultra-premium, nếu brand đang xây dựng định vị cao cấp trên thị trường, chính sách giá cũng cần nhất quán với thông điệp đó. Giảm giá mạnh tại triển lãm có thể mâu thuẫn hoàn toàn với những gì brand đang cố gắng truyền tải qua thiết kế, bao bì, và nội dung truyền thông.
Định vị là câu chuyện dài hạn và nhất quán. Mỗi quyết định về giá, kênh phân phối, hay hình thức xuất hiện tại sự kiện đều góp phần xây dựng hoặc làm xói mòn định vị đó. Một kỳ triển lãm giảm giá sâu có thể tiết kiệm khó khăn mà cả năm xây dựng vẫn chưa bù đắp được.
Với brand đang định vị cao cấp, triển lãm nên được dùng như một nơi để trải nghiệm và kể câu chuyện thương hiệu, không phải kênh thanh lý hàng tồn.
Tập trung lead hơn doanh số
Có những kỳ triển lãm mà mục tiêu chính của brand không phải là bán hàng ngay mà là xây dựng cho tháng sau, quý sau. Trong trường hợp đó, giảm giá mạnh không chỉ không cần thiết mà còn phản tác dụng.
Khi brand đẩy giá thấp, phần lớn người ghé booth sẽ đến vì ưu đãi chứ không phải vì quan tâm thật sự đến sản phẩm hay giải pháp. Team sẽ bận rộn phục vụ lượng khách đông nhưng lại thu về ít lead chất lượng hơn so với một booth yên tĩnh hơn nhưng chọn lọc hơn trong việc tiếp cận.
Khi mục tiêu là lead nên đầu tư nguồn lực vào chất lượng tư vấn và quy trình thu thập thông tin, không phải vào biển giảm giá. Hai định hướng này cần ưu tiên khác nhau và không nên bị lẫn lộn trong cùng một chiến lược sự kiện.
Các hình thức ưu đãi hiệu quả hơn giảm giá
Không phải cứ muốn tạo sức hút tại triển lãm là phải cắt giảm giá bán. Ngành beauty có rất nhiều hình thức ưu đãi khác vừa tạo được cảm giác nhận được nhiều hơn, vừa không làm tổn hại đến cấu trúc giá và định vị thương hiệu về lâu dài.
Combo quà tặng
Thay vì giảm giá sản phẩm chính, brand có thể tặng kèm sản phẩm phụ hoặc tạo ra combo có giá trị tổng cao hơn nhưng bán với mức giá hợp lý. Ví dụ, mua một serum thì tặng kèm một mini cleanser và một mặt nạ dùng thử. Khách hàng cảm thấy mình đang nhận được nhiều hơn số tiền bỏ ra, trong khi brand không cần hạ giá sản phẩm chủ lực.
Combo quà tặng cũng có tác dụng giới thiệu sản phẩm phụ đến tay người dùng. Nếu khách thích dùng mặt nạ được tặng kèm, đó là cơ hội mở ra đơn hàng tiếp theo trong tương lai. Chiến lược này vừa phục vụ doanh số ngắn hạn, vừa xây dựng cơ hội dài hạn.
Điều quan trọng là quà tặng kèm phải có giá trị thực sự, không phải hàng tồn hoặc sản phẩm sắp hết hạn. Khách hàng trong ngành beauty thường khá am hiểu và sẽ đánh giá được liệu quà tặng có thực sự tử tế hay chỉ là chiêu để đẩy hàng không bán được.
Sample dùng thử
Phát sample là một trong những hình thức ưu đãi phù hợp nhất với ngành beauty bởi vì đặc thù của ngành là người dùng cần trải nghiệm trực tiếp trước khi quyết định mua sản phẩm đầy đủ. Một sample nhỏ nhưng đủ liều lượng để cảm nhận hiệu quả là khoản đầu tư xứng đáng để đổi lấy một khách hàng tiềm năng thật sự.
Sample cũng giúp sàng lọc tự nhiên. Người thực sự quan tâm đến sản phẩm sẽ dùng thử và chờ xem kết quả. Người chỉ muốn nhận quà thì sẽ không follow-up. Tỷ lệ chuyển đổi từ sample thường cao hơn từ mua hàng giảm giá vì khách đã có trải nghiệm thực tế với sản phẩm.
Khi phát sample, hãy luôn thu thập thông tin liên lạc và hỏi khách thêm về nhu cầu. Đây là cơ hội để biến một hành động phát tặng thành một lead có giá trị, với đủ thông tin để team follow-up sau sự kiện.
Voucher sau triển lãm
Voucher giảm giá có giá trị sử dụng sau sự kiện là hình thức ưu đãi thông minh vì nó giải quyết được nhiều vấn đề cùng một lúc. Khách nhận cảm giác được ưu đãi ngay tại triển lãm, nhưng việc mua hàng thực sự diễn ra sau đó khi giá đã trở về mức bình thường.
Voucher cũng kéo dài vòng đời của một kỳ triển lãm. Thay vì tất cả doanh số dồn vào 2 ngày sự kiện, brand có thể dàn đều đơn hàng sang tuần tiếp theo, giảm áp lực cho team vận hành và tạo ra dữ liệu rõ ràng hơn về tỷ lệ chuyển đổi từ triển lãm.
Ngoài ra, voucher là công cụ thu data rất tốt. Khi khách nhận voucher, brand có lý do chính đáng để lấy thông tin liên hệ và gửi nhắc nhở trước khi hạn sử dụng. Đây là điểm chạm tự nhiên để duy trì kết nối mà không bị coi là làm phiền.
Rủi ro của việc giảm giá mạnh
Dù hiệu quả ngắn hạn của giảm giá là có thật, rủi ro đi kèm cũng không thể bỏ qua. Nhiều brand đã nhìn nhận vấn đề có nên giảm giá mạnh tại triển lãm ngành beauty quá đơn giản và phải trả giá sau đó bằng những hệ quả khó sửa chữa.
Giảm giá trị thương hiệu
Giá bán là một tín hiệu quan trọng mà thị trường dùng để đánh giá chất lượng và đẳng cấp của sản phẩm. Khi brand liên tục xuất hiện tại triển lãm với mức giảm giá sâu, nhận thức của người tiêu dùng về giá trị thực của sản phẩm sẽ bị kéo xuống theo.
Sau vài kỳ triển lãm với chiến lược giảm giá mạnh, khách hàng bắt đầu coi giá giảm là mức giá bình thường và sẽ không chấp nhận trả đầy đủ nữa. Lúc đó brand rơi vào vòng xoáy: muốn bán được hàng phải giảm giá, giảm giá lại càng làm xói mòn giá trị thương hiệu hơn.
Quá trình xây dựng lại nhận thức về giá sau khi đã bị kéo xuống rất tốn kém và mất nhiều thời gian. Đây là rủi ro mang tính chiến lược mà nhiều brand chỉ nhận ra khi đã quá trễ để sửa.
Thu hút sai tệp
Khách hàng bị thu hút bởi giá thấp không phải lúc nào cũng là khách hàng mà brand muốn có. Với sản phẩm beauty, tệp khách lý tưởng thường là người quan tâm đến thành phần, hiệu quả dài hạn và sự phù hợp với làn da. Giảm giá mạnh lại thường kéo đến những người mua vì cơ hội giá tốt, không phải vì nhu cầu thật sự với sản phẩm.
Khi team sale dành phần lớn thời gian phục vụ tệp khách sai, cơ hội tiếp cận những khách hàng tiềm năng thực sự bị bỏ lỡ. Đây là chi phí cơ hội ít được tính đến nhưng thực ra rất lớn trong bối cảnh triển lãm chỉ kéo dài 2 ngày.
Bên cạnh đó, dữ liệu thu được từ tệp khách không phù hợp sẽ làm nhiễu loạn toàn bộ danh sách lead, tốn thêm chi phí lọc và phân loại sau sự kiện.
Khó giữ giá sau event
Đây là hệ quả thực tế và đau đớn nhất mà nhiều brand gặp phải sau triển lãm. Khi khách đã mua với giá thấp và sau đó thấy giá trở về mức bình thường, họ thường không quay lại mua thêm và đôi khi còn có phản ứng tiêu cực trên mạng xã hội vì cảm thấy “giá gốc là không xứng đáng.”
Hơn nữa, nếu có nhà phân phối hoặc đối tác bán lẻ trong mạng lưới, việc brand bán thẳng với giá thấp tại triển lãm có thể gây ra xung đột kênh nghiêm trọng. Đối tác sẽ đặt câu hỏi tại sao mình phải bán đúng giá trong khi chính brand lại phá giá ở sự kiện.
Một khi giá neo thấp đã được thiết lập trong đầu người tiêu dùng, việc nâng lại giá sẽ cần rất nhiều công sức giải thích và định vị lại. Phần lớn brand không đủ nguồn lực để làm điều đó một cách bài bản, và kết quả là phải tiếp tục sống với mức giá thấp hơn kỳ vọng ban đầu.
Câu hỏi có nên giảm giá mạnh tại triển lãm ngành beauty cuối cùng không có một đáp án đúng hay sai tuyệt đối. Nó phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của thương hiệu, mục tiêu của kỳ triển lãm, và phân khúc sản phẩm đang khai thác. Điều quan trọng là phải đưa ra quyết định có chủ đích, không phải vì thấy booth bên cạnh đang giảm giá mà mình cũng làm theo.
Thay vì đặt câu hỏi “nên giảm bao nhiêu phần trăm,” hãy bắt đầu bằng câu hỏi “sau triển lãm này, mình muốn khách hàng nhớ điều gì về thương hiệu?” Câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ dẫn đến chiến lược giá phù hợp hơn bất kỳ con số nào trên tấm biển ưu đãi.
Beauty Summit là sự kiện kết nối hàng đầu dành cho các chuyên gia, bác sĩ da liễu, chủ spa và thương hiệu mỹ phẩm trong ngành làm đẹp. Sự kiện được tổ chức thường niên nhằm chia sẻ kiến thức chuyên sâu, cập nhật xu hướng và thúc đẩy hợp tác chiến lược. Beauty Summit đóng vai trò cầu nối giữa tri thức – công nghệ – thị trường, góp phần nâng cao tiêu chuẩn phát triển bền vững cho toàn ngành.
Zalo