Trong các sự kiện triển lãm thương mại thì có một quy luật mà nhiều đội ngũ bán hàng dày dặn kinh nghiệm đều nhận ra: lượng khách quay lại booth vào cuối ngày thường cao hơn bất kỳ khung giờ nào khác trong buổi sáng. Đây không phải là sự ngẫu nhiên mà là kết quả của một hành trình tâm lý có thể dự đoán được. Khi hiểu rõ lý do tại sao khách thường quay lại booth vào cuối ngày, doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị nhân sự, chiến lược và công cụ để biến khung giờ này thành thời điểm chốt đơn hiệu quả nhất trong toàn bộ sự kiện.
Tâm lý của khách tham quan khi mới vào triển lãm
Để hiểu vì sao khách quay lại booth vào cuối ngày, trước tiên cần hiểu rõ trạng thái tâm lý của họ ngay từ lúc bước vào cửa. Giai đoạn đầu của hành trình tham quan không phải là lúc khách sẵn sàng mua hàng, dù họ có thể tỏ ra quan tâm rõ ràng.
Nhận thức được điều này giúp đội ngũ bán hàng không lãng phí năng lượng cố gắng chốt giao dịch với những khách đang trong giai đoạn khám phá, mà thay vào đó tập trung tạo ấn tượng đủ mạnh để khách nhớ đến booth khi họ sẵn sàng quay lại.
Muốn khảo sát trước
Phản xạ tự nhiên đầu tiên của hầu hết khách khi bước vào không gian triển lãm là muốn nhìn tổng thể trước. Họ chưa muốn dừng lại quá lâu ở bất kỳ điểm nào vì lo rằng sẽ bỏ lỡ điều gì đó thú vị hơn ở phía sau.
Đây là trạng thái tâm lý gọi là hiệu ứng tìm kiếm cơ hội tốt hơn, một xu hướng nhận thức phổ biến trong hành vi người tiêu dùng. Não bộ tự động ưu tiên việc thu thập thông tin toàn diện trước khi cho phép bản thân cam kết với bất kỳ lựa chọn cụ thể nào.
Điều này có nghĩa là dù booth của bạn ấn tượng đến đâu vào buổi sáng, phần lớn khách vẫn sẽ chỉ dừng lại ngắn, lấy tài liệu hoặc hỏi vài câu rồi tiếp tục đi. Không phải vì họ không quan tâm, mà vì họ chưa ở giai đoạn tâm lý phù hợp để dừng lại lâu hơn.
Đây là lý do tại sao nhiều đội ngũ bán hàng tại triển lãm cảm thấy nản lòng vào buổi sáng dù tiếp xúc được nhiều người. Thước đo thành công của buổi sáng không phải là số đơn hàng mà là số lượng ấn tượng tích cực được tạo ra, số tài liệu được trao tay đúng người và số cuộc trò chuyện có chất lượng đủ để khách nhớ về booth khi họ bắt đầu quá trình ra quyết định.
Buổi sáng là thời điểm khách khám phá, không phải thời điểm họ sẵn sàng quyết định.
Chưa muốn quyết định ngay
Song song với việc muốn khảo sát rộng, khách vào đầu ngày cũng thường có tâm lý chưa muốn quyết định vội. Họ biết mình còn nhiều thời gian trong ngày và không cảm thấy bất kỳ áp lực nào phải chốt ngay.
Cảm giác “còn cả ngày để xem” tạo ra một trạng thái thoải mái nhưng thụ động trong quá trình mua hàng. Khách sẽ lắng nghe tư vấn nhưng ít khi đặt câu hỏi nghiêm túc, ít khi yêu cầu báo giá chi tiết hay đề nghị gặp người phụ trách cấp cao hơn.
Điều quan trọng là đội ngũ bán hàng cần nhận ra được ranh giới này. Ép khách quyết định ngay khi họ chưa sẵn sàng không chỉ không hiệu quả mà còn tạo ra ấn tượng tiêu cực, làm giảm khả năng họ quay lại sau.
Cách tiếp cận tốt hơn là ghi nhận sự quan tâm của khách, trao cho họ thứ gì đó hữu ích để mang đi như tài liệu hay thông tin liên lạc của người phụ trách và để cửa luôn mở cho lần quay lại. Câu nói đơn giản như “Anh/chị cứ đi xem thêm, chiều nếu còn câu hỏi chúng tôi vẫn ở đây” thường ghi điểm mạnh hơn bất kỳ lời tư vấn nào.
Tập trung trải nghiệm
Một đặc điểm nữa của nhóm khách buổi sáng là họ đến với tư duy trải nghiệm nhiều hơn là tư duy mua hàng. Họ muốn gặp gỡ, học hỏi, xem các xu hướng mới và kết nối với cộng đồng ngành.
Điều này không có nghĩa là họ không có ý định mua. Nhiều người trong số họ hoàn toàn có ngân sách và nhu cầu cụ thể. Nhưng ở thời điểm đầu ngày, phần não đang hoạt động mạnh nhất là phần tò mò và khám phá, không phải phần ra quyết định.
Đội ngũ bán hàng khôn ngoan sẽ tận dụng đặc điểm này để tạo ấn tượng sâu trong giai đoạn khám phá của khách, gieo hạt giống để thu hoạch vào cuối ngày khi tâm lý họ đã chuyển sang giai đoạn quyết định.
Cách tiếp cận hiệu quả nhất trong khung giờ đầu là đặt câu hỏi mở, lắng nghe nhiều hơn nói và kết thúc mỗi cuộc trò chuyện bằng một điểm nhấn dễ nhớ về lợi ích cốt lõi của sản phẩm. Đó chính là thứ sẽ ở lại trong tâm trí khách suốt cả ngày và trở thành lý do họ tìm lại booth khi đã sẵn sàng.
Vì sao khách thường quay lại booth vào cuối ngày?
Đây là câu hỏi cốt lõi mà bài viết muốn trả lời. Sau khi đã đi qua phần lớn không gian triển lãm, tâm lý của khách thay đổi rõ rệt theo 3 hướng chính, mỗi hướng đều tạo ra lý do để họ quay lại những booth đã gây ấn tượng từ trước.
Đã so sánh xong
Sau vài giờ đi qua nhiều booth, khách đã tích lũy đủ thông tin để đặt các lựa chọn cạnh nhau và so sánh một cách thực chất. Bộ nhớ ngắn hạn của họ lúc này chứa đầy những ấn tượng, báo giá và thông số từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Ở trạng thái này, não bộ bắt đầu chuyển sang chế độ thu hẹp lựa chọn. Thay vì tiếp tục tìm kiếm thêm, khách bắt đầu loại bỏ những phương án không phù hợp và dần xác định 1 đến 3 lựa chọn cuối cùng đáng quay lại để tìm hiểu sâu hơn.
Nếu booth của bạn đã để lại ấn tượng đủ tốt vào buổi sáng, khả năng cao bạn đang nằm trong danh sách ngắn đó. Và khi khách quay lại lần này, cuộc trò chuyện sẽ hoàn toàn khác: họ sẵn sàng hỏi về điều khoản, tiến độ giao hàng hay điều kiện hợp tác, những câu hỏi mà buổi sáng họ chưa đặt ra.
Sau khi so sánh đủ nhiều, khách hàng sẽ quay lại lựa chọn tạo được ấn tượng tốt nhất.
Muốn mua
Một bộ phận khách quay lại đơn giản vì họ đã quyết định muốn mua và đang trên đường đến để hoàn tất. Đây là nhóm có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất trong toàn bộ ngày.
Tuy nhiên, nhóm này cũng dễ bị mất đi nhất nếu tiếp nhận không đúng cách. Sau một ngày tham quan mệt mỏi, họ không muốn ngồi nghe thêm một bài giới thiệu sản phẩm dài. Họ muốn được phục vụ nhanh, được trả lời câu hỏi cụ thể và được hoàn tất giao dịch với ít thủ tục nhất có thể.
Đây là lý do tại sao quy trình chốt đơn cần được chuẩn bị sẵn cho cuối ngày: mẫu đặt hàng được điền trước với thông tin cơ bản, nhân sự chủ chốt có mặt và đủ thẩm quyền để đưa ra quyết định ngay tại chỗ về các điều khoản linh hoạt.
Muốn hỏi kỹ hơn
Nhóm thứ 3 là những người vẫn còn 1 đến 2 câu hỏi chưa được giải đáp và cần câu trả lời đó trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Họ không hoàn toàn chắc chắn nhưng đang rất gần với quyết định.
Đây là nhóm đặc biệt quan trọng vì một câu trả lời đúng có thể chốt lại toàn bộ hành trình cân nhắc kéo dài cả ngày của họ. Câu hỏi của họ thường rất cụ thể: thời gian giao hàng, chính sách bảo hành, khả năng tùy chỉnh hay điều kiện thanh toán.
Khác với buổi sáng khi câu hỏi mang tính khám phá, những câu hỏi cuối ngày mang tính quyết định rất cao. Nhân viên bán hàng nào chuẩn bị kỹ và trả lời rõ ràng những câu hỏi này sẽ có lợi thế lớn để chốt giao dịch.
Cơ hội bán hàng trong khung giờ cuối ngày tại triển lãm
Khung giờ cuối ngày không chỉ là cơ hội chốt đơn mà còn là thời điểm vàng để thực hiện một số chiến lược bán hàng nâng cao mà các khung giờ khác trong ngày khó thực hiện hiệu quả.
Chốt nhanh khi khách quay lại booth vào cuối ngày
Tốc độ là yếu tố then chốt trong giai đoạn này. Khách đã mệt, đã có quyết định gần như hoàn chỉnh và không muốn bị kéo vào một quy trình rườm rà. Những đội ngũ bán hàng hiểu điều này sẽ rút ngắn tối đa thời gian từ lúc khách quay lại đến lúc giao dịch được xác nhận.
Điều đó có nghĩa là mọi thứ cần được chuẩn bị sẵn: bảng giá đã cập nhật, đơn đặt hàng có thể điền và ký ngay, phương thức thanh toán đa dạng kể cả chuyển khoản hay mã thanh toán điện tử.
Khách tham quan thường ít ra quyết định ngay khi vừa bước vào triển lãm. Sau khi đã tham khảo nhiều gian hàng và tích lũy đủ thông tin, khả năng chuyển đổi ở những khung giờ cuối ngày thường cao hơn đáng kể so với đầu ngày.
Khách quay lại booth thường không tìm kiếm thêm thông tin, họ đang tìm lý do để ra quyết định.
Upsell hiệu quả với khách quay lại booth vào cuối ngày
Khi khách đã quyết định mua, đây là thời điểm phù hợp nhất để giới thiệu thêm sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Tâm lý của người vừa đưa ra quyết định mua hàng thường cởi mở hơn với những đề xuất có liên quan, đặc biệt nếu những đề xuất đó được trình bày như giải pháp làm tăng giá trị cho lựa chọn họ vừa đưa ra.
Upsell hiệu quả không phải là gợi ý thêm sản phẩm không liên quan. Đó là việc chỉ ra rằng sản phẩm A sẽ hoạt động tốt hơn khi kết hợp với sản phẩm B, hoặc rằng nâng cấp lên gói cao hơn chỉ chênh lệch thêm một khoản nhỏ nhưng mang lại thêm lợi ích đáng kể.
Trong ngành làm đẹp và chăm sóc da, một ví dụ điển hình là khi khách quyết định mua thiết bị, nhân viên có thể giới thiệu thêm gói đào tạo sử dụng hoặc gói nguyên liệu đi kèm với mức giá ưu đãi áp dụng trong ngày. Sự kết hợp giữa tính liên quan và tính giới hạn thời gian thường tạo ra tỷ lệ chấp nhận khá cao.
Thu thập dữ liệu khách hàng vào cuối ngày tại triển lãm
Không phải mọi khách quay lại đều sẵn sàng mua ngay trong ngày hôm đó. Một số cần về bàn bạc với đối tác, xin phê duyệt ngân sách hoặc đơn giản là cần thêm thời gian. Với nhóm này, mục tiêu của cuối ngày là thu thập thông tin liên lạc chất lượng cao để tiếp tục chăm sóc sau sự kiện.
Khách quay lại booth vào cuối ngày là nhóm có chất lượng dữ liệu cao nhất so với bất kỳ thời điểm nào khác trong ngày. Họ đã lọc qua hàng chục lựa chọn và chủ động tìm lại booth của bạn, điều đó tự nó đã là tín hiệu rõ ràng về mức độ quan tâm thực sự.
Thu thập thông tin liên lạc từ nhóm này cần được thực hiện một cách tự nhiên và có định hướng bước tiếp theo rõ ràng. Thay vì chỉ hỏi số điện thoại, hãy đề xuất một hành động cụ thể: gửi bảng giá chi tiết qua email, đặt lịch tư vấn online sau sự kiện hay gửi thêm tài liệu kỹ thuật mà họ quan tâm.
Điều quan trọng là cần ghi chú lại ngay lập tức những thông tin ngữ cảnh đi kèm: khách quan tâm đến sản phẩm cụ thể nào, họ đang ở giai đoạn nào trong quá trình ra quyết định và rào cản cuối cùng họ còn vướng mắc là gì. Những thông tin này quyết định chất lượng của việc chăm sóc sau sự kiện và là sự khác biệt giữa một email được mở và một email bị bỏ qua.
Cách chuẩn bị cho khung giờ cuối ngày tại triển lãm
Biết rằng cuối ngày là thời điểm vàng để chốt giao dịch chưa đủ. Cần có sự chuẩn bị cụ thể để tận dụng tối đa cơ hội này, bởi vì đây cũng là lúc đội ngũ dễ mất tập trung và năng lượng nhất.
Đảm bảo team đủ người trong khung giờ cuối ngày tại booth
Sai lầm phổ biến nhất là để team giảm quân số vào cuối ngày. Nhiều doanh nghiệp để nhân sự về sớm sau khi lưu lượng khách giảm vào buổi trưa, dẫn đến việc booth bị thiếu người vào đúng khung giờ quan trọng nhất.
Nguyên tắc tối thiểu là phải có ít nhất 2 người tại booth trong 2 giờ cuối của sự kiện. 1 người chuyên tiếp đón và sàng lọc khách quay lại, 1 người chuyên xử lý tư vấn sâu và thủ tục chốt đơn. Sự phân công rõ ràng này giúp không một khách nào bị để chờ khi họ đã sẵn sàng mua hàng.
Ngoài ra, nhân sự cuối ngày cần được luân phiên và nghỉ ngơi đúng giờ để đảm bảo họ vẫn đủ năng lượng và tinh thần để phục vụ khách ở mức độ tốt nhất. Một nhân viên mệt mỏi, hấp tấp hay thiếu kiên nhẫn vào cuối ngày có thể phá hỏng cả một quy trình bán hàng đã được xây dựng cẩn thận từ sáng.
Khách hàng sẵn sàng mua nhất thường xuất hiện khi nhiều doanh nghiệp đã bắt đầu thu dọn.
Chuẩn bị quà tặng và lời kêu gọi hành động cho khung giờ cuối ngày
Các ưu đãi giới hạn theo thời gian phát huy tác dụng mạnh nhất vào cuối ngày, khi khách đang ở trạng thái cân nhắc cuối cùng và cần thêm một lý do để quyết định ngay thay vì để lại cho hôm sau.
Ưu đãi này cần được chuẩn bị sẵn và truyền thông rõ ràng ngay từ đầu ngày. Ví dụ: “Khách đặt hàng trong ngày hôm nay sẽ nhận thêm gói hỗ trợ vận hành miễn phí 3 tháng” hoặc “50 đơn hàng đầu tiên trong sự kiện sẽ được ưu tiên giao trong tuần đầu tiên.” Những thông điệp này cần được in trên bảng hiệu tại booth và nhắc lại tự nhiên trong cuộc trò chuyện, không phải chỉ đưa ra vào phút chót như một chiêu bài ép mua.
Quà tặng nhỏ cũng có tác dụng tốt trong việc tạo ra bước đệm cho cuộc trò chuyện khi khách quay lại. Một món quà nhỏ được trao kèm với thông tin liên lạc tạo ra sự ghi nhớ tốt hơn và khuyến khích khách chia sẻ phản hồi thực tế về nhu cầu của họ.
Theo dõi khách tiềm năng đã ghé booth để chủ động tiếp cận cuối ngày
Một trong những công cụ ít được khai thác nhất trong triển lãm là hệ thống ghi chú khách hàng trong ngày. Khi nhân viên gặp một khách quan tâm nhưng chưa chốt vào buổi sáng, thông tin đó cần được ghi lại ngay: tên hoặc mô tả khách, họ quan tâm đến sản phẩm nào, rào cản hoặc câu hỏi còn tồn đọng là gì.
Đến cuối ngày, đội ngũ có thể lướt qua danh sách này và xác định những khách nào chưa quay lại nhưng có khả năng cao đang cân nhắc. Với một số sự kiện cho phép, nhân viên có thể chủ động tìm lại những khách này nếu họ còn trong khu triển lãm.
Trong trường hợp không thể tiếp cận trực tiếp, thông tin ghi chú từ cuộc trò chuyện buổi sáng là nền tảng quý giá cho việc chăm sóc sau sự kiện. Một email gửi vào sáng hôm sau với nội dung tham chiếu đúng điểm khách quan tâm từ hôm qua sẽ có tỷ lệ phản hồi cao hơn nhiều so với một email giới thiệu chung chung.
Nếu bạn muốn tối ưu hóa kết quả kinh doanh cho sự kiện triển lãm sắp tới, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng kế hoạch riêng cho khung giờ cuối ngày. Đây là khoản đầu tư về thời gian ít tốn kém nhất nhưng mang lại tác động lớn nhất đến doanh số toàn bộ sự kiện.
Beauty Summit là sự kiện kết nối hàng đầu dành cho các chuyên gia, bác sĩ da liễu, chủ spa và thương hiệu mỹ phẩm trong ngành làm đẹp. Sự kiện được tổ chức thường niên nhằm chia sẻ kiến thức chuyên sâu, cập nhật xu hướng và thúc đẩy hợp tác chiến lược. Beauty Summit đóng vai trò cầu nối giữa tri thức – công nghệ – thị trường, góp phần nâng cao tiêu chuẩn phát triển bền vững cho toàn ngành.
Zalo