Triển lãm thương mại là môi trường lý tưởng để doanh nghiệp gặp gỡ khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và chốt đơn hàng. Thế nhưng không phải mọi người bước vào gian hàng của bạn đều có cùng nhu cầu hay mức độ quan tâm giống nhau. Mỗi người đến với triển lãm vì một lý do khác nhau và nếu bạn không nhận ra điều đó ngay từ đầu, rất dễ lãng phí thời gian tư vấn sai đối tượng trong khi bỏ lỡ những cơ hội thực sự giá trị.
Vì sao cần phân loại khách tại triển lãm?
Trước khi đi vào từng nhóm khách cụ thể, hãy cùng nhìn nhận tại sao việc phân loại lại quan trọng đến vậy. Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi đối xử với tất cả khách tham quan theo cùng một cách, dẫn đến việc đội ngũ làm việc không hiệu quả và khách hàng cảm thấy không được phục vụ đúng nhu cầu.
Tối ưu thời gian và nguồn lực
Tại một triển lãm thương mại, thời gian là tài nguyên quý giá nhất. Mỗi nhân viên tư vấn chỉ có thể phục vụ một số lượng khách nhất định trong ngày. Nếu bạn dành 30 phút giải thích chi tiết kỹ thuật sản phẩm cho người chỉ đến tham khảo chơi, trong khi để vuột mất một chủ spa đang sẵn sàng mở đại lý ngay hôm đó, đó là tổn thất không nhỏ.
Phân loại khách ngay từ những phút đầu tiếp xúc giúp đội ngũ phân bổ thời gian hợp lý hơn: dành ít thời gian hơn cho nhóm chưa có nhu cầu cụ thể, tập trung nhiều hơn vào những người thực sự có tiềm năng chốt đơn. Đây không phải là thái độ phân biệt mà là cách làm việc thông minh.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Mỗi kiểu khách có một điểm kích hoạt khác nhau. Người săn deal cần nghe về ưu đãi độc quyền ngay lập tức. Chủ spa lại cần nghe về lợi nhuận, hỗ trợ đào tạo và chính sách đại lý. Influencer thì quan tâm đến giá trị nội dung có thể tạo ra.
Nếu bạn áp dụng cùng một kịch bản tư vấn cho tất cả, bạn sẽ chỉ “trúng” được một nhóm nhỏ, còn lại thì bỏ qua. Ngược lại khi nhận diện đúng kiểu khách và điều chỉnh thông điệp phù hợp, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên rõ rệt, không phải vì bạn nói nhiều hơn mà vì bạn nói đúng hơn.
Cá nhân hoá trải nghiệm
Khách hàng ngày nay rất nhạy cảm với cảm giác bị “bán hàng kiểu đại trà”. Khi bạn hiểu và phản hồi đúng với nhu cầu thực sự của họ, họ sẽ cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng.
Điều đó không chỉ tạo ra trải nghiệm tốt tại gian hàng mà còn xây dựng nền tảng lòng tin cho mối quan hệ lâu dài sau này dù họ có mua hàng ngay lúc đó hay không.
Các kiểu khách tham quan phổ biến tại triển lãm
Kiểu 1: Người đi tham khảo
Đây thường là nhóm chiếm tỷ lệ đông nhất tại bất kỳ triển lãm nào. Họ là những người đến để khám phá thị trường, tìm hiểu xu hướng và thu thập thông tin, nhưng chưa có ý định mua cụ thể trong thời gian ngắn.
Đặc điểm
Thường là người mới bước vào ngành hoặc đang trong giai đoạn nghiên cứu thị trường. Họ có thể là sinh viên ngành thẩm mỹ, người đang cân nhắc mở cơ sở kinh doanh hoặc đơn giản là người tò mò muốn xem có gì mới trong ngành. Họ thường đến một mình hoặc cùng bạn bè, di chuyển chậm, dừng lại ở nhiều gian hàng và không có vẻ gì vội vàng.
Về thái độ thì đây là nhóm thường cởi mở, thân thiện nhưng thận trọng. Họ không muốn bị “chốt” hay cảm thấy áp lực phải mua ngay.
Hành vi
Nhóm này có xu hướng hỏi những câu hỏi mở và khá rộng: “Bên mình có những dòng sản phẩm nào?”, “Xu hướng năm nay là gì?”, “Sản phẩm này dùng cho loại da nào?”. Họ thích xem catalog, nhận brochure và chụp ảnh sản phẩm. Họ cũng thường ghi chú lại thông tin nhưng ít khi hỏi về giá cả hoặc chính sách mua hàng.
Một dấu hiệu điển hình khác là họ sẽ ghé nhiều gian hàng trong cùng một ngày và so sánh giữa các thương hiệu.
Cách tiếp cận và giữ chân
Đừng cố gắng chốt sale ngay lập tức, vì đó là cách nhanh nhất để họ rời đi. Thay vào đó, hãy đóng vai trò là người cung cấp thông tin hữu ích. Giới thiệu tổng quan về thương hiệu, chia sẻ xu hướng ngành, cho họ trải nghiệm thử sản phẩm nếu có thể. Mục tiêu là để lại ấn tượng tốt và thu thập thông tin liên lạc của họ.
Hãy tặng tài liệu đầy đủ kèm danh thiếp và đề nghị kết nối zalo/facebook để họ có thể hỏi thêm sau khi về. Họ hôm nay hoàn toàn có thể trở thành khách hàng trung thành trong tương lai nếu bạn duy trì được kết nối đúng cách.
Kiểu 2: Người săn deal
Đây là nhóm đến triển lãm với một mục tiêu rất rõ ràng: tìm kiếm những ưu đãi tốt nhất có thể. Họ hiểu rằng triển lãm thường là dịp doanh nghiệp tung ra khuyến mãi đặc biệt, và họ không muốn bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào.
Đặc điểm
Họ thường là những người đã có kinh nghiệm đi triển lãm. Họ biết cách đặt câu hỏi đúng chỗ, biết so sánh giá giữa các gian hàng và không ngại thương lượng. Họ có thể là chủ salon nhỏ, kỹ thuật viên làm nail hay spa muốn mua sản phẩm với số lượng vừa phải nhưng được giá tốt nhất.
Nhóm này thường đến với một danh sách tiêu chí cụ thể trong đầu và quyết định khá nhanh nếu điều kiện phù hợp.
Hành vi
Câu đầu tiên bạn nghe thường là: “Triển lãm có deal gì đặc biệt không?” hoặc “Mua bao nhiêu thì được giá này?”. Họ ít quan tâm đến câu chuyện thương hiệu hay tính năng chi tiết của sản phẩm mà tập trung vào giá cả, chiết khấu, quà tặng kèm và thời hạn ưu đãi.
Họ cũng thường đi vòng vòng để khảo sát giá từ nhiều gian hàng trước khi quay lại quyết định, vì vậy ấn tượng ban đầu và sự nhanh nhẹn trong phản hồi là rất quan trọng.
Cách chốt đơn
Với nhóm khách này thì tốc độ và sự rõ ràng là yếu tố then chốt. Đừng để họ phải hỏi đi hỏi lại về giá hay điều kiện ưu đãi. Hãy chủ động trình bày ngay những gói deal triển lãm một cách cụ thể: “Hôm nay mình có gói 5 triệu tặng thêm 3 sản phẩm trị giá 500k, áp dụng đến hết ngày hôm nay.”
Tạo ra cảm giác khan hiếm và giới hạn thời gian một cách chân thực cũng rất hiệu quả với nhóm này. Nếu ưu đãi thực sự có giới hạn, hãy nói thẳng điều đó. Họ sẽ đưa ra quyết định nhanh hơn khi họ hiểu rằng cơ hội không kéo dài mãi.
Kiểu 3: Chủ spa/salon
Đây là nhóm khách có giá trị chuyển đổi cao nhất mà đội ngũ tư vấn cần ưu tiên nhận diện. Chủ spa hoặc salon đến triển lãm không chỉ để mua sản phẩm tiêu dùng mà để tìm kiếm đối tác kinh doanh dài hạn, nguồn hàng ổn định hoặc cơ hội mở đại lý.
Đặc điểm
Nhóm khách này thường có phong thái chuyên nghiệp, hỏi câu hỏi mang tính kinh doanh hơn là tiêu dùng cá nhân. Họ quan tâm đến nguồn gốc sản phẩm, chứng nhận, chính sách phân phối và khả năng hỗ trợ từ phía thương hiệu.
Đây là những người đã có cơ sở kinh doanh hoặc đang lên kế hoạch mở rộng và họ đang đánh giá xem thương hiệu của bạn có xứng đáng để hợp tác lâu dài hay không. Họ thường đến cùng đồng nghiệp hoặc đối tác và có thể dành nhiều thời gian hơn tại một gian hàng so với các nhóm khách khác.
Nhu cầu
Những điều họ thực sự muốn biết bao gồm: chính sách đại lý và chiết khấu theo cấp độ, hỗ trợ đào tạo kỹ thuật và bán hàng, khả năng độc quyền khu vực, thời gian giao hàng và chính sách đổi trả. Ngoài ra, họ cũng muốn biết thương hiệu có những công cụ marketing nào để hỗ trợ họ bán hàng tới tay người tiêu dùng cuối.
Đây không phải là người mua một lần, mà là người có thể mang lại doanh thu đều đặn trong nhiều năm nếu bạn xây dựng được mối quan hệ đúng cách.
Cách tư vấn để mở đại lý
Thay vì tư vấn theo kiểu bán lẻ thông thường, hãy chuyển sang tư vấn theo hướng đối tác kinh doanh. Bắt đầu bằng cách hỏi về tình hình cơ sở của họ: quy mô, đối tượng khách hàng, nhu cầu sản phẩm mỗi tháng. Từ đó, đề xuất gói hợp tác phù hợp thay vì đưa ra bảng giá chung.
Hãy chuẩn bị sẵn tài liệu về chính sách đại lý, brochure dành riêng cho đối tác và nếu có thể, sắp xếp buổi gặp riêng hoặc cuộc gọi follow-up sau triển lãm để đi sâu vào chi tiết. Đây là nhóm xứng đáng để đầu tư thêm thời gian, kể cả khi họ chưa ký hợp đồng ngay trong ngày.
Kiểu 4: Người đã biết brand
Đây là những người không đến gian hàng của bạn vì tình cờ mà vì họ đã biết đến thương hiệu trước đó. Có thể họ đã từng mua hàng, đã xem quảng cáo, đã nghe bạn bè giới thiệu hoặc đã follow mạng xã hội của thương hiệu.
Đặc điểm
Nhóm này có mức độ tin tưởng ban đầu cao hơn hẳn so với những người chưa biết gì về bạn. Họ đến với thiện chí rõ ràng và thường đã có sẵn một số kỳ vọng cụ thể. Họ có thể nhận ra nhân viên hoặc khuôn mặt quen từ kênh truyền thông của thương hiệu, và điều đó tạo ra cảm giác kết nối gần gũi ngay từ đầu.
Họ thường nói những câu như: “Mình hay xem video của bên mình trên YouTube” hay “Mình đã dùng sản phẩm X của bên mình rồi, hôm nay muốn hỏi thêm về sản phẩm mới.”
Hành vi
Họ có xu hướng hỏi những câu hỏi cụ thể và có chiều sâu hơn, vì họ đã có nền tảng kiến thức nhất định về thương hiệu. Họ muốn biết có gì mới, có gì được cải tiến so với trước đây và liệu có sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu hiện tại của họ không.
Đây là nhóm ít cần thuyết phục nhất về mặt uy tín thương hiệu, nhưng lại cần được cập nhật thông tin mới và cảm thấy được trân trọng vì sự gắn bó của họ.
Cách upsell
Với nhóm khách này, hãy thừa nhận và tôn vinh mối quan hệ đã có: “Cảm ơn bạn đã tin dùng bên mình từ trước, hôm nay mình muốn giới thiệu một số sản phẩm mới mà nhiều khách hàng lâu năm rất thích.” Câu mở đầu như vậy tạo ra cảm giác cá nhân và được ghi nhớ.
Từ đó, hãy dựa vào lịch sử mua hàng hoặc sản phẩm họ đã biết để đề xuất những sản phẩm bổ sung hoặc cao cấp hơn. Upsell hiệu quả nhất khi bạn cho thấy rõ giá trị gia tăng của sản phẩm mới so với những gì họ đang dùng, thay vì chỉ giới thiệu theo kiểu “bên mình còn có thêm sản phẩm này”.
Kiểu 5: KOL/Reviewer/Influencer
Đây là nhóm khách đặc biệt mà nhiều doanh nghiệp chưa biết cách khai thác tối đa. KOL, reviewer và influencer có thể đến triển lãm để tạo nội dung, tìm kiếm sản phẩm review hoặc được mời tham dự theo lịch sự kiện. Dù ít hoặc nhiều followers, họ đều có khả năng ảnh hưởng đến quyết định của cộng đồng theo dõi họ.
Đặc điểm
Nhóm này dễ nhận ra vì họ thường cầm điện thoại hoặc máy quay, livestream hoặc chụp ảnh liên tục. Họ có thể hỏi về sản phẩm nhưng kết hợp với việc quay video hay ghi âm đồng thời. Một số người sẽ tự giới thiệu là blogger, youtuber hay tiktoker ngay từ đầu; số khác thì không.
Micro-influencer với 10.000 đến 100.000 followers trong ngành làm đẹp đôi khi có mức độ ảnh hưởng thực tế cao hơn mega-influencer, vì cộng đồng của họ thường tin tưởng và tương tác nhiều hơn.
Giá trị mang lại
Một review từ KOL có thể tiếp cận hàng chục nghìn người tiêu dùng tiềm năng mà không cần bạn phải chi một đồng quảng cáo. Nội dung họ tạo ra tại triển lãm dù là story, reel hay video dài đều có thể lan rộng ra ngoài sự kiện và tiếp tục mang lại nhận thức thương hiệu trong nhiều ngày sau đó.
Ngoài ra, KOL cũng là nguồn feedback thực tế rất có giá trị. Những gì họ chia sẻ về sản phẩm thường phản ánh đúng cảm nhận của cộng đồng người dùng thực sự.
Cách tận dụng
Điều quan trọng nhất là đừng để KOL tự tìm hiểu một mình. Hãy chủ động đón tiếp, giới thiệu chi tiết về sản phẩm nổi bật và tạo điều kiện để họ có trải nghiệm thực tế đáng được chia sẻ. Nếu có thể, hãy chuẩn bị một góc chụp ảnh đẹp tại gian hàng hoặc một không gian trải nghiệm sản phẩm riêng để nội dung của họ trông chuyên nghiệp và hấp dẫn hơn.
Sau triển lãm, hãy kết nối lại để gửi sản phẩm mẫu hoặc đề xuất hợp tác lâu dài nếu phù hợp. Một mối quan hệ được xây dựng tốt tại triển lãm có thể trở thành kênh truyền thông bền vững cho thương hiệu.
Sai lầm khi không phân loại khách
Nhận biết được 5 kiểu khách tham quan phổ biến tại triển lãm là bước đầu tiên, nhưng điều thực sự tạo ra sự khác biệt là áp dụng kiến thức đó vào thực tế. Nhiều doanh nghiệp biết lý thuyết nhưng vẫn mắc phải những sai lầm cơ bản vì không có quy trình phân loại rõ ràng.
Tư vấn sai, mất cơ hội
Tình huống phổ biến nhất là nhân viên tư vấn dành quá nhiều thời gian cho một khách tham quan đang chỉ muốn tham khảo, trong khi một chủ spa đứng chờ và cuối cùng bỏ đi vì không ai tiếp. Hoặc ngược lại cố gắng thuyết phục một người đã biết tới thương hiệu về uy tín thương hiệu, điều mà họ đã biết rõ trong khi điều họ thực sự cần là thông tin về sản phẩm mới.
Tư vấn sai đối tượng không chỉ lãng phí thời gian mà còn có thể tạo ra cảm giác khó chịu hoặc bị áp lực không cần thiết cho khách, ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.
Lãng phí nguồn lực
Khi không phân loại được khách, đội ngũ tư vấn thường rơi vào tình trạng phân bổ nguồn lực không đều: hoặc là dồn hết vào một nhóm khách “có vẻ triển vọng” mà thực ra không phải, hoặc là chia đều cho tất cả mọi người mà không ưu tiên đúng chỗ.
Tài liệu, quà tặng, mẫu thử và thời gian đều là tài nguyên có giới hạn tại triển lãm. Phân bổ đúng không chỉ giúp tối ưu chi phí mà còn đảm bảo những người thực sự quan trọng nhận được sự quan tâm xứng đáng.
Giảm trải nghiệm khách
Khi khách cảm thấy nhân viên tư vấn không thực sự hiểu họ cần gì, họ sẽ mất hứng ngay cả khi sản phẩm thực sự tốt. Một chủ spa bị tư vấn theo kiểu khách lẻ sẽ cảm thấy không được tôn trọng.
Một influencer bị bỏ qua hoặc tiếp đón không nhiệt tình sẽ không tạo nội dung tích cực. Một người săn deal bị giải thích dài dòng về giá trị thương hiệu trong khi họ chỉ muốn biết deal hôm nay là gì sẽ bỏ đi ngay.
Trải nghiệm tại gian hàng là điểm chạm đầu tiên và quan trọng nhất. Một lần tiếp đón không phù hợp có thể xóa bỏ tất cả công sức marketing và chuẩn bị trước đó.
Phân loại khách tham quan không phải là kỹ năng phức tạp, nhưng đòi hỏi sự quan sát, linh hoạt và đào tạo bài bản cho toàn đội ngũ. Khi nắm vững 5 kiểu khách tham quan phổ biến tại triển lãm và cách ứng xử phù hợp với từng nhóm, bạn không chỉ tăng hiệu quả bán hàng ngay tại sự kiện mà còn xây dựng được những mối quan hệ có giá trị lâu dài sau đó. Triển lãm không chỉ là nơi chốt đơn, mà là nơi gieo hạt giống cho những hợp tác và cơ hội trong tương lai.
Beauty Summit là sự kiện kết nối hàng đầu dành cho các chuyên gia, bác sĩ da liễu, chủ spa và thương hiệu mỹ phẩm trong ngành làm đẹp. Sự kiện được tổ chức thường niên nhằm chia sẻ kiến thức chuyên sâu, cập nhật xu hướng và thúc đẩy hợp tác chiến lược. Beauty Summit đóng vai trò cầu nối giữa tri thức – công nghệ – thị trường, góp phần nâng cao tiêu chuẩn phát triển bền vững cho toàn ngành.
Zalo